تحقیق اصول سرپرستی

قسمتی از متن:
هنگامي كه صحبت از جامعه است و اجتماع انساني ، به دليل ماهيت موجوي انسان كه مخلوقي است جامعه زي ، مباحثي به ميان مي آيد كه به چگونگي ادارة اجتماع انساني مربوط مي شود . اسلام ديني است جاوداني و فراگير و براي همة شئون زندگي مردم ، در مورد رهبري و مسئوليت هايش سرشار از ايات و احاديث است و سيره زندگي پيامبر (ص) و معصومين (ع) نيز خود ،‌نمونه هايي (الگوهايي) در اين زمينه خواهند بود . اسلام همة توجه خود را به رهبران معطوف ننموده ، بلكه فرد فرد مسلمانان را نيز مسئول مي داند و با اين نگرش وسيع و عميق ، نه گرفتار اصالت فرد شده ونه اصالت اجتماع ، بلكه به هر دو وجه امعان نظر داشته است ولي مسئوليت رهبران را بيش از شهروندان مي داند . روايتي از پيامبران (ص) نقل شده كه فرمودند : « دو گروه هستند كه هر گاه صالح باشند ، امت نيز صالح خواهد بود و اگر فاسد شوند ، امت فاسد خواهد شد و آن دو گروه علما و اميران جامعه اند . » از اين روايط چنين استنباط مي شود كه مسئوليت كساني كه رهبري فكري مردم را به عهده دارند (علما و دانشمندان ) و نيز افرادي كه مسئوليت هاي نظام ، اعم از اجرايي و غير آن را پذيرا شده اند ، بسيار سنگين و در چگونگي ادارة جامعه و حتي روش زندگي مردم تعيين كننده است . شايد اين سوال پيش بيايد كه در اسلام چرا ، هم «افراد» مسئول هستند و هم «گردانندگاه حكومت»؟ در پاسخ بايد خلقت انسان را ياد آور شد كه گونه اي است كه «اختيار و اراده» از خصوصيات بارز او و يكي از شاخه هاي تعيين كنندة تفاوت اين مخلوق برتر عالم خلقت و حيوانات خواهد بود . بنابراين خداوند آفريننده ، با افزايش چنين موجودي هرگز او را عبث نيافريده و او را رها نكرده تا از اين خصلت خود ، يعن اختيار اراده ، هر طور كه مايل است استفاده كند . در مقابل از او مسئوليت خواسته است ، مسئوليت در قبال خود و مسئوليت در قبال جامعه كه در آن زندگي مي كند و حتي جامعه جهاني . در اسلام هيچ كس حق ندارد حتي به خودش ضرر بزند . مسئوليت تا به اين حد است و اينچنين ، اختيار او مهار و در مسير بهبود ، رشد و تكامل جهت دار شده است . خداوند براي اين صيرورت و اين شدن و به سوي تعالي رفتن ، مجموعه دستورهايي را در كتابي جاوداني به نام قرآن بر مردم عرضه نموده و خود مي فرمايد : «وليكن افرادي رباني باشيد به واسطه آنكه كتاب خدا را پيوسته آموزش مي دهيد و به واسطه آنكه پيوسته انس و رجوع دايمي به قرآن داريد . » (آيه 79 ، سوره آل عمران) خداوند با بيان اين آيه به مسلمانان مي فرمايد كه به اين كتاب بايد همچون يك كتاب درسي نگاه كرد . بايد از آن چيز ياد گرفت و آن را آموزش داد و از طريق انس دايمي با ان ، به انسانهايي رباني – كمال يافته در روح و روان شخصيت – تبديل شد . اسلام با وجود همة تأكيدها برفرد و مسئوليت هاي او ، مديران نظام اسلامي را نيز مسئول ايجاد جامعه اي مي داند كه در آن زمينه هاي رشد شعور و آگاهي مردم فراهم باشد . در چنين فضايي مردم بصيرت و بهره گيري از خرد ، اختيار و اراده خويش ، در جهت بهبود و رفاه مادي و معنوي خود استفاده خواهند برد

فهرست مطالب:
رشد و رهبري در اسلام
رشد و رهبري
الف- رشد (قدرت ميريت)
تعريف رشد
رشد ملي
رشد فردي و اخلاقي
مديريت حافظه
رشد در عبادت
فوق نبوت و امامت
اصول ضرورت رهبري
توجه انسان به استعدادهايش
ريشة تفاوت انسان و حيوان از نظر رهبري
قوانين خاص حاكم برزندگي بشر
رهبري رسول اكرم (ص)
ضرورت مطالعة سيرة انبياء
وظايف خاص رهبر
دستورهاي اسلام در مورد رهبري

مقدمه:
گر چه مديريت به مفهوم كلي آن سابقه‌اي به قدمت زندگي انسان و حتي بيشتر از آن را دارد، اما آنچه كه به نام دانش مديريت براي مديريت سازمانها و مؤسسات، به خصوص مؤسسات انتفاعي تكامل پيدا كرده است، مربوط به اواخر قرن نوزدهم و عمدتاً قرن بيستم است. تا قبل از قرن بيستم سازمانها در مقياسي كوچك و با استفاده از روشهاي ساده اداره مي‌شدند و هنوز پيچيدگي امروز خود را پيدا نكرده بودند، در حالي كه امروز مديريت‌ها با مسايل گوناگوني همچون جمعيت فزاينده ، ركود، آگاهي اجتماعي، كمبود منابع ـ به خصوص منابع انرژي، تورم، تأمين رفاه، رقابت و نظاير آن روبرو هستند. رعايت همة اين مسايل ، همراه با بزرگ شدن نسبي سازمانها و پيشرفت تكنولوژي و استفاده از علوم رياضي، اقتصاد و كامپيوتر پيچيدگي مديريت را بيشتر كرده است.پيشرفت مديريت تا انقلاب صنعتي ، هماهنگ و محسوس نبود. در سال 1776، آدام اسميت با اطلاعاتي كه از كارخانة سنجاق‌سازي به دست آورده بود محسنات تقسيم كار را اعلام كرد كه خود گامي در جهت سازماندهي و ميريت بود. البته قبل از آدام اسميت نيز در زمينة مديريت، در برخي كشورها روشهايي آزمايش شده بود مثل روشي كه در «كارخانة كشتي‌سازي» و نيز در ايتاليا در قرن پانزدهم به كار گرفته شد يعني روش «خط زنجير» كه در آن قطعات براي ساختن كشتي، با نظم پشت سر هم قرار مي‌گرفتند.در سال 1832چارلز بابيج (1871ـ1792) رياضي‌دان انگليسي و سازندة ماشين حساب مقاله‌اي به نام «دربارة اقتصاد ماشينها و كارخانه‌ها»در زمينة توليد نوشت. بابيج در اين مقاله براي اولين بار موضوع اختلاف در مهارت و نقش آن در تعيين مقدار دستمزد و نيز مفاهيمي از مهندسي صنعتي را به بحث گذاشت. به اعتقاد چارلز بيرد نوشته‌هاي بابيج مبناي كارها و مطالعات تيلور براي تدوين مديريت علمي قرار گرفت.علاوه بر بابيج، هنري تاون نيز يكي از نويسندگان مديريت علمي است كه قبل از تيلور و همزمان با او، با بهره‌گيري از تجربة طولاني خود در مديريت شركت صنعتي «ييل و تاون» در سال1921 مقاله‌اي به نام «مهندس به عنوان يك اقتصاددان» را به نگارش در آورد. در ابن مقاله او نياز مديران را به قدرت تشخيص و تجزيه و تحليل اطلاعات و طبقه‌بندي اطلاعات به منظور رفع مشكلات و همچنين نياز آنها را به ديدن دوره‌هاي آموزش مديريت در دانشگاهها، مورد تأكيد قرار مي‌دهد. به اين ترتيب نويسندگان مختلف در گوشه و كنار مطالبي مي‌نوشتند، اما آنچه كه به صورت مدون در زمينة مديريت تهيه و ارائه شد توسط تيلور انجام گرفت كه به عنوان بنيانگذار مكتب كلاسيك در مديريت شناخته شده است.از زمان تيلور تا امروز كوشش‌هاي زيادي براي تكامل تئوري مديريت در كشورهاي صنعتي ، به خصوص در آمريكا انجام شده است. صدها جلد كتاب قطور و هزاران مقاله پيرامون مشكلات مديريت و سازماندهي به رشتة تحرير در آمده است و ميزان كتب ومقالات به اندازه‌اي زياد است كه يكي از نويسندگان به نام هارولد‌كونت در سال 1961 مقاله‌اي به نام «جنگل تئوري مديريت» نوشت و اظهار داشت كه در اين جنگل اگر نخواهيم گم شويم نياز به راهنما داريم.اما آيا اين در هم ريختگي ، هميشگي خواهد بود و در آينده ، در اين زمينه و رشتة تحقيقات به ناكامي و تنگنا خواهد افتاد؟ يا اينكه تكوين و تكامل آنها به پيدايش يك تئوري مديريت واحد منجر خواهد شد؟ آنچه كه بايد اظهار داشت اين است كه مي‌توان در ميان انبوه كتب و مقالاتي كه در زمينة مديريت و تحقيق عمليات نوشته شده است . خطوط، مفاهيم و گرايش‌هاي كلي را كه معمولاً به شكل يك مكتب فكري در دانش مديريت عرض اندام كرده‌اند، استخراج و تدوين كرد.اين گرايش‌ها، در كتب مربوط به مديريت در چند مكتب فكري خلاصه شده است كه تعداد آن مختلف و گاهي تا پنج مكتب را در بر مي‌‌گيرد. ولي در يك تقسيم‌بندي روشن و مشخص ‌سه مكتب اساسي را مي‌توان نام برد و تمامي روشها، اصول و گرايش‌ها را در آن جاي داد كه عبارتند از : مكتب كلاسيك يا سنتي، مكتب روابط انساني و مكتب مبتني بر تئوري سيستم‌ها.قبل از اينكه به تشريح اين سه مكتب بپردازيم لازم است توضيح دهيم كه بين دو مكتب روابط انساني و تئوري سيستم‌ها، برخي گرايش ديگري را نيز قايل هستند كه گاهي از آن به عنوان مكتب تجربي يا آمپريك نام مي‌برند. دانشمندان مديريت مانند دراكر نويسندة كتابهاي«تجربة مديريت» و «دوره ناپيوستگي» و كتابها و مقالات ديگر، و همچنين ديويس نويسندة كتاب«مبادي مديريت عالي رتبه» (1951)و بسياري كتب و مقالات ديگر ، از افرادي هستند كه جزء طرفداران اين تفكر قلمداد شده‌اند. همچنين برخي گرايش جديدي را نسبت به مكتب مبتني بر تئوري سيستمها ترسيم مي‌نمايند و از آن به عنوان مكتب جديد مديريت علمي نام مي‌برند، كه وظيفة اصلي آن تحقيق پيرامون فرايند تصميم‌گيري با استفاده از جديدترين روشها و متدهاي رياضي و به كارگيري پيشرفته‌ترين ماشينهاي محاسب الكترونيكي است .دانشمنداني چون لئونتيف متخصص علم اقتصادسنجي و فورستر استاد و پايه‌گذار متد مدلسازي ديناميك در دانشگاه ام.آي.تي، حاميان اين گرايش معرفي شده‌اند. ولي آنچنان كه پيش از اين توضيح داده شد گرايشات اصلي را مي‌توان در همان ياد شده خلاصه كرد و نظريات دانشمندان مذكور را نيز در يكي از اين سه گرايش قرار داد.

مقدمه
فصل اول
خلاصة تاريخي
مقدمه
مكتب كلاسيك
انگيزة نگارش مديريت علمي
اصول مديريت علمي
تعاريف و وظايف مديريت
تعريف مديريت
عناصر مديريت ـ وظايف مديريت
رفتار و مهارتهاي رهبران اثربخش
صلاحيت فني:
اعتبار و يكپارچگي
حفظ ميزانها يا معيارهاي بالا
استواري در شرايط سخت
جبران سريع شكستها
حمايت و پشتيباني
تقسيم قدرت
سبكهاي سه‌گانة رهبري
روابط متقابل
رابطة متقابل
اولين قانون ايجاد رايطه
روابط متقابل متقاطع
دومين قانون ايجاد رابطه
تحليل رفتار متقابل چيست؟
تحليل رفتار متقابل در مراكز آموزشي و سازمانها
تفاوتهاي بين كاربرد درماني و كاربرد آموزشي – سازماني
شيوه‌هاي نفوذ بر ديگران
هدايت كردن با ارائة نمونه
جرأت داشتن
خودمقبول‌سازي
منطقي بودن
جبران
محبوب بودن براي مقامات بالاتر
كم‌توجهي
شوخي كردن و دست انداختن
مسحور كردن و ظاهر آراسته
مقياسها و فهرستهاي رفتاري
رويدادهاي شاخص
فهرست وزني
مقياسهاي رتبه‌بندي با تأكيد بر ابعاد رفتاري
مقياسهاي مشاهده‌اي-رفتاري
سازماندهي زمان
شيوه‌هاي استفاده از نتايج ارزيابي عملكرد
آموزش كاركنان
تعيين حقوق و دستمزد
جابجايي
ارتقا
اخراج
پژوهش در زمينة نيروي انساني
اطلاعات مربوط به ارزيابي عملكرد را از چه منابعي به دست آوريم؟
پيشنهادات عملي براي بهبود محيط كار
جابه‌جايي مواد
دسترسي به مواد و ابزار
كنترل حركتها در هنگام كار
وضع اندامي (ايستادن و نشستن)
صفحات نمايش اطلاعات
خلاصه
نظرية چند عاملي بهره‌وري در سازمان
اهميت بهره‌وري در سازمانهاي كشور
علل كاهش بهره‌وري ملي
اصل اول
اصل دوم
اصل سوم
شيوه‌هاي افزايش بهره‌وري
رضايت مصرف كننده (300 امتياز) :
به كارگيري نيروي انساني (150امتياز)
كيفيت كالاها و خدمات(150امتياز)
رهبري(120امتياز)  
برنامه ريزي راهبردي براي بهبود كيفيت (80امتياز):
معيارهاي مربوط به ارزيابي كيفيت نحوة بكارگيري نيروي انساني در سازمان(150امتياز)
الف ـ مديريت منابع انساني(20امتياز):
درگير ساختن كاركنان در كار (40 امتياز) :-
كيفيت دوره‌هاي آموزشي
– اندازه‌گيري نحوة تشويق و ارزيابي عملكرد كاركنان
سلامت و روحية كاركنان
شيوه‌هاي طراحي شغل
تنوع مهارتها
هويت كار:
3ـ معني كار
خودمختاري
پسخوراند
گردش كار
ساعات كار متغير
چهار شرط ارائه شده توسط اشتاينر
موافقت دوجانبه
پاداش معتبر.
توانايي
اهداف قانوني
روش قرارداد بستن :
شركت خدمات طراحي و چاپ آيدين
مقياس خود سنجي «ارتباط اثربخش در سازمان»
مقياس سنجش مديران در زمينةمدل نظامدار انتخاب و بكارگيري اثربخش نيروي انساني سازمان (مناباناس)
روش نمره‌گذاري
پرسشنامه خاص ارزيابي سبك رهبري شما در سازمان

مقدمه:
اگر با تأمين در مجموعه دستاوردهاي فرهنگي بشر (هنر، ادبيات، فلسفه و…) و اشياء و وسايلي كه لوازم زندگي ما را به عنوان «بشر قرن بيستم» تشكيل داده اند، بيفكنيم، به آساني درمي‌‌ياييم كه حتي ساده ترين لوازم موجود در اين مجموعه (مثل ميز، صندلي و …) نيز محصول خلاقيت ونوآوري انديشمنداني بوده است كه در طول سالها با پردازش انديشه ها و نظريه ها و ابتكارها به شكل امروزين خود در آمده است ودر ‎آغاز با ابتدايي ترين شكل خود در ذهن يك انسان خلاق به وجود آمده ، سپس در مسير گذشت زمان و پيشرفت دانش تكامل يافته است. اين اصل حتي رشد ذهن بشر را نيز در بر مي گيرد. بي شك بشر در آغاز ظهور بر اين كره خاكي داراي ذهني تهي بوده است كه از طريق در گير شدن با جهان پيرامونش ، بذرهاي نهفته درون خويش را شكوفا نموده است و امروز مفاهيم ذهني بشر روزگار ما را ، مجموعه اي از طرحهاي تكامل يافته تشكيل داده اند كه در گذشته به شكلهاي ابتدايي در ذهن هزاران انديشمند خلاق جوانه زده و هر يك بنا به قدر نبوع و نو آوري خويش در تكميل آنها كوشيده است؛ و در اين فرآيند متفكران با به كارگيري عناصر درست محصولات تلاش پيشينيان و بالفعل كردن استعداد هاي نهفته خويش و افزايش توان درست ديدن بودها و نبودها، در جهت ايجاد و ارائه يك مفهوم يا نظريه جديد – كه گاه با نظريه هاي پيشين نيز تباين داشته باشد- گام برداشته اند و توانسته اند واقعيتي نوين را بر دستاوردهاي مادي و معنوي بشر بيفزايند . بديهي است كه قدرت خلاقيت بشر زمينه خاصي نداشته ، بلكه به گواهي تاريخ در عرصه كليه فعاليت هاي خويش در طي قرون به نوآوري ، ابداع ، عرضه و تكميل آنچه پيشتر نبوده، دست يازيده است ؛ براي مثال يكي از جالبترين اين زمينه ها، نوآوري بشر در ايجاد زبان است. براستي آدمي چگونه به سخن گفتن رسيد؟ براي سوال فوق پاسخهاي متنوعي ارائه شده شده است؛ پاسخ درست هر چه باشد ، بي شك در بر گيرنده اين واقعيت است كه بشر روزي اقدام به تعيين قرار داد كرده است . براي مثال وسيله اي را كه بدان مي نويسند، قلم ناميده است واين لفظ را نشانه مفهومي قرار داده است كه ذهن براي بيان آن قبلاً واژه اي نداشت ، وامروز انباشتگر ذهن ما از نامها وواژه ها حاصل نوآوري و خلاقيت گذشتگاني است كه رنج تعيين لفظها را براي مفاهيم ذهني برخود هموار نموده اند؛ اينك اين پرسش بجاست كه چرا بشر تنها در كاروان حيات ، قادر به خلاقيت (به معناي ابداع)مي باشد؟ خداوند درقرآن براي شناخت «خويش»و «هستي»، انسان را دعوت به تدبر در آيات خويش مي كند ؛ آيات و نشانه هايي كه از كوچكترين ذره تا اجرام آسماني و كهكشانها ، جلوه‌هاي آن قدرت خلاقيت خلاق ازلي ، هستند ؛به زيباترين ونيكوترين وجهي بر اندام نيستي ، خلعت هستي پوشانده وبه آن لذت بودن را انعام كرده است

فهرست مطالب:
مقدمه
نوآوري
خلاقيت
تعريف خلاقيت
اهميت خلاقيت
ارتباط خلاقيت و برنامه ريزي
چه كسي خلاقيت و نوآوري مي كند؟
موانع خلاقيت
انواع انديشيدن
خلاق
سببي يا علي
استقرايي
قياسي
قضاوتي (حل مسأله)
آيا ابداع  همان خلاقيت  است؟
فرآيند خلاقيت
مرحل خلاقيت
كسب ديدگاه و نگرشي موافق نسبت به فكر (ايده)هاي نوين
حساسيت نشان دادن نسبت به مسأله
آمادگي يافتن براي خلاقيت از طريق كسب مواد خام لازم
به كارگيري سلاست فكر
اصل خلاقيت
فعاليت ضمير ناخودگاه بر روي مسأله
درخشش ناگهاني يك فكر
پيشنهادات عملي براي كسب سلاست فكر
يادداشت برداري
انتخاب زمان و مكان
به كارگيري حس كنجاوي و توان پرسيدن
استفاده از روابط ميان افكار
تغيير شكل وضع موجود
الف)ترتيب مجدد
ب)جايگزيني
ج)افزودن و كاستن
د)تغيير جهت دادن
فهرست ويژگيها
تحليل شبكه
روش راه حل جويي قياسي مستقيم.
روش راه حل جويي قياسي غير مستقيم
روش راه حل جويي قياسي رقابتي مستقيم
خود را جاي ديگران قرار دادن
استفاده از رويدادهاي پيش بيني نشده
برداشت از گزارشها و نامه ها
14.فن داده/بازداده
ترغيب خلاقيت
1.فضاي خلاق
2.دادن وقت براي خلاقيت
3. بر قراري سيستم پيشنهادات
ايجاد واحد مخصوص خلاقيت
پرسشها

بعضي از مديران در موقعيتي قرار مي گيرند كه به كارمند خود علاقمند مي شوند و در نتيجه مي خواهند هم عاشق باشند و هم رئيس .  اين يك اشتباه محض ، غير اخلاقي و سوء استفاده از قدرت است . حتي يك عشق پاك و صادقانه بين دو فرد مجرد و در محيط كار نيز علاقة مناسبي نيست و اگر مدير ، عاشق يكي از كارمندان خود شود ، بدين معنا نيست كه چنين عشق و محبتي اظهار شود بلكه بايد در جاي ديگري به غير از محيط كار از دو طرف ابراز شود . يك مدير موفق د چنين شرايطي قبل از اولين قرار ملاقات يا قبل از  اولين صحبتهاي عاشقانه ، كارمند مذكور را به جاي ديگري منتقل مي كند و مثلاٌ دادن پست مشابهي در يك شركت دوست.

تعريف مديريت
انواع مختلف مديريت
مديريت ديكتاتوري
مديريت خشك و مقرراتي
مديريت دموكرات
مديريت فردي
مديران موفق بايد جزء افراد درون گرا باشند
روشهايي كه مديران موفق در كارهاي خود دارند :
هنر مهارت در كارها .
ايجاد موفقيت در پيشرفت كارمندان
ايجاد نمودن كار با ارزش براي كارمندان
عدم مديريت يكسان برافراد
هوشيار و در دسترس بودن مدير
داشتن ابتكار عمل
رئيس بودن بهجاي دوست بودن
روش برخورد با دوستان قبلي با هنكاران قبلي مدير
عكس العمل يك مدير موفق هنگاميكه به كارمند خود علاقه مند مي شود .
رح شغل كارمندان .
دادن مهارتهاي لازم به كارمندان جهت ايفاي شغل
تنغيير طرز فكرها
از بين س بردن  عواملي كه باعث كاهش ميل و توانايي افراد مي شود .
ناديده نگرفتن بي كفايتي كارمندان
قدرداني از كارمندان بر جسته
يك مدبر موفق چطور با كارمند خود برخورد مي نمايد :
هرگز با عصبانيت با كارمند برخورد نمي كند
بلافاصله برخورد مي كند
با كارمندان بصورت تك تك صحبت مي كند
در رفتار خود دقيق است
استفاده از روش GAP
نتيجه گيري
چند توصيه براي افرادي كه در آينده مي خواهند مدير شوند

تئوري هاي مديريتي به عنوان مجموعه اي متحول و مرتبط با شرايط اقتصادي ـ صنعتي و دگرگونيهاي سياسي ـ اجتماعي همواره به صورت بستري مناسب در ارايه روشهاي كابردي و سامان سازماني مورد استفاده قرار داشته است. اين مجموعه هم اكنون به عنوان علوم مديريتي، گستردة دامنه داري از چارچوبهاي علمي، همچون اقتصاد، رياضيات و آمار، روانشناسي، جامعه شناسي، مهندسي و دانش سياسي را در برمي‌گيرد. از همين روست كه ((الگوسازي مديريت)) در سالهاي اخير، بيش از پيش، از جنبة مفهومي‌و نظريه پردازي صرف، به مدل هاي كاربردي و مبتني بر ديدگاه هاي ((بين رشته اي)) گرايش يافته است.فرآيند علمي‌تر شدن دانش مديريت، بر پاية علوم غير كمي‌و نظريه هاي كيفي نيز تقويت شده است كه از جمله مهمترين آنها بايد از تئوري ها و الگوهاي عقلايي مربوط به ((مديريت رفتار سازماني)) نام برد. اين شاخه از دانش مديريت، به شدت تحت تأثير ((دانش روانشناسي)) قرار داشته و رابطة تنگاتنگي را با علوم رفتاري ايجاد كرده است. شناخت انسان و تجزيه و تحليل كنش و واكنشهاي انساني در يك مجموعة سازماني، ادراك ما را از واقعيتهاي مديريتي و ساختار علمي‌مجموعه هاي ((انساني ـ تكنولوژيك)) و فعاليتهاي ((سازمان ـ مديريتي)) به طور چشمگيري افزايش داده است (Kahen 1997). به بيان ديگر، تلفيق منطقي دانش مبتني بر واقعيت روانشناسي و چارچوبهاي نظري مديريت، موجب پيدايش مفاهيم و الگوهاي نوين كاربردي شده است كه مقولة ((قاطعيت)) از جمله تازه ترين آنهاست.چه در زمينه مديريت و چه دربارة موضوعات ديگري مانند رهبري، مباحثة قانع كردن ديگران،‌ هدايت، مذاكره، فروش يا ارزشيابي بحث كنيم، همة اين موارد را مي‌توان در يك موضوع به نام : ((كُنش متقابل انساني))، خلاصه كرد.به دليل پيامدهاي كنش متقابل انساني در اثر بخشي فعاليت، عنوان اين فصل، ((وارونه سازي يا معكوس كردن اثر دومينو)) نامگذاري شده است.گاهي در امور اداري اشتباهي رخ مي‌دهد كه پيش از پي بردن به آن، اثر متقابلي به صورت يك ((واكنش زنجيره اي)) ايجاد مي‌شود. بايد توجه داشت كه در بازي دومينو، ((اثر)) را نمي‌توان معكوس يا وارونه كرد.اما در ((مديريت)) اين كار ((شدني)) است. مي‌توان با يك تغيير به ظاهر كوچك، ((يك واكنش زنجيره اي مثبت)) ايجاد كرد.دنياي مديريت، روز به روز پيچيده تر مي‌شود؛ رد شرايط بسيار متغير و متحول اقتصاد كنوني، اغلب شركتها در تلاشند تا با شناخت و فراهم سازي خواسته هاي مشتريان، از رقباي خود پيشي گيرند كه در همين چارچوب،‌تناقضي را مي‌توان ديد.در بحث پيرامون فردي كه به يك مشتري خدمت مي‌كند، يا كاركناني كه در مراحل گوناگونه فرآيند توليد، مشكلات مربوط به كيفيت كالا را برطرف مي‌سازند و يا مديري كه افراد را به عملكرد بهتر تشويق مي‌كند، در واقع، اين كنش متقابل انساني است كه مورد بحث قرار مي‌گيرد. افزون بر اين، اثر كنش متقابل، بيشتر به ساختار و چگونگي طرز بيان بستگي دارد تا به محتوا يا آنچه بيان مي‌شود. نحوة واكنش افراد نيز به نگرشها، ارزشها و اعتقادات آنان وابسته است.

فهرست مطالب:
پيشگفتار :
نظريه :
اثر خود مثبت گويي :
برنامه ريزي اوليه يا تجربة برنامه ريزي :
منظور اصلي :                                                                     
 آنچه بيان مي‌شود :
الف)اولويت دادن به احساس در مقابل منطق در برخي تصميم گيريها
ب)اقرار به اين كه چيزي را نمي‌دانيد با درك نمي‌كنيد.
پ)جاي نگراني نيست كه من ناقص هستم، بايد خودم باشم.
ت)حقوق مشابه
ث)گاهي اوقات خودتان را نفر اول در نظر بگيريد
ج)دقاع از حق خود، چشم پوشي از حق خود.
فنون يا روشهاي قاطعيت
1- پذيرش انتقاد
پاسخ ابهام آلود
3-كاوشگري در زمينه هاي انتقاد
4- روش دور باطل يا صفحة سوزن خورده
6- مشخص نمودن نتيجه
ارتباط و زبان غير گفتاري
انواع ارتباطات مبتني ب حركات بدن: زبان غير گفتاري
ژست
حركات دست و سر
چهره
چشمان
آهنگ صدا

هر سازماني براي رسيدن به اهدافي فعاليت مي كند. مهمترين هدف يك سازمان يا شركت ارائه كار يا خدمات است. و بايد كالاها، توليد يا خدمات را طوري ارائه دهد كه براي مصرف كنندگان مقبول افتد. فروش با فنون متاقعد كردن طرف مقابل يا به اصطلاح عام با مشتري مرتبط است. مسلماً با خواندن كتاب درباره روشهاي فورش مي توان آنها را آموخت و به كار گرفت. ما به بررسي مسايل خواضي كه مبتلا به فروشندگي ايراني است پرداخته ايم. شاهد مثالهاي زير نمايانگر اين دو نكته اساسي است كه اولاً (فروش مثل هر مهارت ديگر يك تخصص است و بايد با آموزش و تمرين آموخته شود، باوري كه در يارن ضعيف است. دوم اينكه مواردي پيش مي آيد كه در آنها روشهاي گفته شده در كتابها كارائي ندارند و مستلزم ابتكار و نو آوري هستند. تجربيات ما نشانگر انعطاف پذيري شرايط فروش و حضور مشكلات خاص در موقعيت اجتماعي ما مي باشد.

احترام به مشتري از نكات كليدي فروش است
دادن اطلاعات تخصصي به مشتري الزامي نيست
بايد ريشه داشت، ساقه قطور كافي نيست
شكستن قولي كه به مشتري داده بوديم.
فروش چه زماني تمام و كامل مي شود؟
جلب رضايت مشتريان موجود سهل تر است
راز موفقيت در كميسيون.
مشتري بايد حق انتخاب داشته باشد.
عدم اطاعت كور كورانه
چگونه پروژه فروش شكست خورد.
با شرايط عادي در فروش چكار بايد كرد؟
فروش ابتكاري
نقش كاركنان خدمات پس از فروش در افزايش فروش
نااميد نشويد
پيدا كردن تصميم گيرنده در سازمان
چرا ضرر كرديم؟
پرداخت پول تعهد مي آورد نبض خود را به دست ديگري ندهيد
الگويي براي قيمت دادن
بازديد مشتري در حين ساخت دستگاه